両手仲介ってなに？なぜ業者に都合がいいの？

こんにちは、日和山です。宅地建物取引士として東京で不動産売買の仲介をしています。
今日は「両手仲介」について話します。不動産を売ろうとしたとき、あるいは買おうとしたとき、知らないまま損をしている人が本当に多いテーマです。
仲介手数料のしくみをまず知ってほしいです。
不動産の売買が成立すると、仲介した不動産会社は「仲介手数料」をもらいます。
金額の上限は法律で決まっていて、売買価格の3％＋6万円（税別）です。たとえば4,000万円の物件なら、最大で約126万円になります。
ここまでは多くの方が知っていると思います。
問題は、この手数料を誰が・何回もらえるか、というところです。
片手仲介と両手仲介、何が違うの？
不動産の売買には、必ず「売主」と「買主」の2者がいます。
それぞれに別々の不動産会社がついている場合、売主側の会社は売主から手数料をもらい、買主側の会社は買主から手数料をもらいます。これを片手仲介と言います。
一方、1社が売主と買主の両方の仲介を担当する場合、その会社は売主からも買主からも手数料を受け取ります。これが両手仲介です。
つまり、両手仲介になると、1社が手数料を2倍もらえることになります。
なぜ業者に都合がいいのか
4,000万円の物件で比べてみましょう。
∙ 片手仲介（売主側）：約126万円
∙ 両手仲介（売主・買主両方）：約252万円
同じ1件の取引で、会社の売上が2倍になります。
だから不動産会社は、できれば両手仲介にしたいわけです。
囲い込みという問題
両手仲介を狙うと、困ったことが起きることがあります。
売主から売却依頼を受けた会社が、他社からの購入希望者を意図的にブロックして、自社の買主候補だけに物件を紹介しようとする行為を囲い込みと言います。
「他社からの問い合わせに対して、もう話が進んでいます、と断ってしまう」といった話は、業界の中でよく耳にします。
売主にとっては、より多くの人に見てもらうほど高く売れる可能性が上がるのに、囲い込みがあると機会を奪われていることになります。
両手仲介が悪いわけではない
ここで誤解してほしくないのですが、両手仲介そのものが違法なわけではありません。
売主と買主の双方に誠実に対応して、取引がうまくいくなら、1社が両方を担当することに問題はありません。
問題なのは、手数料を2倍もらうことを優先して、お客様の利益がないがしろにされることです。
では売主はどう動けばいいか
ポイントは3つです。
①専任媒介契約を結んだ後、物件がREINSに登録されているか確認する
REINSとは、不動産会社間で物件情報を共有するネットワークのことです。登録されていれば他社からの紹介が入りやすくなります。登録証明書の発行を求めることもできます。
②問い合わせの状況を定期的に報告してもらう
専任媒介契約では、2週間に1回以上の報告が義務付けられています。「問い合わせが何件あったか」「内覧希望はあったか」を確認しましょう。
③知人の不動産会社に「問い合わせ電話」をしてもらう
これは少し裏技的な話ですが、信頼できる知人に別の不動産会社の担当者として問い合わせをかけてもらい、反応を見るという方法があります。
「担当者がいつも不在」「折り返しが来ない」「すでに話が進んでいると断られる」といった対応が続くようなら、囲い込みを疑った方がいいかもしれません。
実際に、ボイスレコーダーで記録して持ってきてくださったお客様もいました。ただし、その音声を使って仲介会社を追及しようとすると、場合によってはそのお客様が物件を買えなくなるリスクがあります。
そのため私は証拠を突きつけるより、その会社経由で買い進めた方が確実に物件を取れると判断し、その仲介さんから購入することを進言しました。悔しいですが、それがお客様にとって一番いい選択だったからです。（言い換えれば売りを取れる仲介は強い。こんな感じでハンドリングできてしまうから、、）
まとめ
∙ 両手仲介とは、1社が売主・買主の両方から手数料をもらうこと
∙ 会社にとっては手数料が2倍になるためメリットが大きい
∙ 囲い込みが起きると、売主の機会損失につながる
∙ REINS登録の確認と定期報告のチェックが自衛策になる
不動産の売買は、知識があるかどうかで結果が大きく変わります。「なんとなく任せた」では、損をしていても気づけないことがあります。
私自身は、自分のお客様とマッチングできるならそうしたいとは思います。でも11年この仕事をしてきて、売却の場合に売主様優先を崩したことは一度もありません。それだけが、自分に誇れることだと思っています。
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